La venda mitjançant les xarxes socials continua sent relativament nova en el món de les vendes. Els equips estan treballant no sols en l’adopció de la pràctica en xarxes socials, sinó a esbrinar com aconseguir atraure l’interès del nostre possible client i aconseguir interactuar amb ell fins tancar la venda.
Els qui coneixen els processos de vendes, els comercials de tota la vida, saben que la prospecció, les negociacions i els tancaments de contracte no són tasques fàcils. Aquest procés requereix experiència, disciplina, temps i professionalisme, per la qual cosa no qualsevol persona ho pot fer. Vendre no és fàcil.
A més, cal sumar que el perfil dels professionals de l’equip comercial ha canviat… i amb la transformació digital encara ho farà més.
Què és un SDR? |
Un sales development representative (SDR) és un professional de les vendes encarregat de gestionar l’estratègia de prospecció de clients. Això implica el filtrat d’una audiència, la selecció de perfils de client ideal i el seguiment de l’operació comercial, per la qual cosa gran part de l’èxit d’un pla de negocis avui en dia depèn del SDR.
Podria dir-se que els processos de vendes comencen amb el treball d’un SDR, pel fet que ells són els encarregats de triar als qui es dirigiran els representants de vendes de manera puntual, així com de la coordinació de l’estratègia inicial de vendes.
Per a tenir èxit, s’ha de triar als clients ideals, tenir relacions en línia i fer un seguiment a cadascuna de les interaccions que es tenen amb ell.
El SDR és el representant i responsable de qualificació de leads: es centra en la divulgació, prospecció i qualificació de clients potencials.
Connecta i aprèn sobre els negocis i necessitats del client. Si un contacte potencial és adequat, el SDR programa els passos següents a seguir amb els representants de vendes de l’organització per tancar una reunió o venda.
Com hem vist, un SDR és l’encarregat de dur a terme la prospecció de clients. Dona suport en el desenvolupament de negoci.
Però això no significa que només s’encarregui de seleccionar indiscriminadament als qui es dirigiran els esforços de vendes. Existeixen una sèrie de tasques prèvies que aquests professionals han de complir per a assegurar-se que l’estratègia tindrà èxit.
És el responsable d’obtenir els contactes que arriben des de totes les accions de màrqueting i transformar-los en oportunitats de venda. Ha de ser proactiu i també ser capaç de crear per si mateix oportunitats de negoci.
No es centre en tancar vendes, sinó en connectar amb clients potencials i determinar si són adequats per a l’empresa.
La venda la tanca qui pertoqui de l’equip de vendes. Ell aporta leads de qualitat als comercials, que son els experts en vendre.
El SDR en una organització moderna, pot ser intern o extern (subcontractat en una 1º fase a una empresa)
La primera tasca que ha de dur a terme un SDR és identificar quins grups de consumidors poden ser interessants per a una empresa. Això, generalment, es fa de la mà de màrqueting. Si l’empresa és petita, la responsabilitat pot recaure directament al SDR.
En aquesta etapa, el més important és establir a quines audiències hem d’invertir els esforços de vendes i quin univers de persones seran els clients potencials.
Un cop s’ha fet una selecció i anàlisi dels grups d’interès, és moment d’avaluar quins membres d’aquests grups tenen més probabilitats d’adquirir una oferta. Trobar els clients ideals i prioritzar el contacte amb ells.
Cal obtenir la màxima informació de les persones i avaluar si el seu perfil s’adequa a allò que volem vendre. Plataformes com LinkedIn poden ser un gran suport en aquest punt, ja que ajudaran a saber què fa el prospecte, quines són les seves necessitats i l’empresa on treballa.
En aquest primer contacte, el SDR ha d’extreure la major informació possible del consumidor. D’aquesta manera, es pot saber si hi ha un interès real o immediat, o si no hi ha possibilitats d’establir una relació comercial.
En aquest punt ve un segon filtrat i reordenació dels perfils del consumidor que té com a objectiu prioritzar el contacte i el seguiment amb aquells que presentin més possibilitats de convertir-se en clients. D’aquesta manera, el cicle de vendes s’optimitza i ens assegurem que els representants comercials donaran seguiment als perfils més importants per al teu negoci i no perdran el temps amb contactes que no compraran.
En aquest procés cal assegurar que el prospecte es converteixi en lead qualificat per a la venda (SQL). Si s’arriba a aquest punt, vol dir que el client potencial ha estat validat pel SDR i que està llest per passar directament al final del cicle de la venda.
Finalment, el SDR és el responsable de dirigir els leads qualificats al comercial ideal. Així, l’empresa s’assegura que el client serà tractat de la manera adequada depenent del perfil, l’actitud i les necessitats.
És important que els SDR estiguin per tant familiaritzats amb la plantilla de vendes, ja que no només es tracta de dirigir al lead al millor venedor per tancar la venda, aquell que tingui les habilitats per gestionar aquest compte, ja sigui per l’exigència del client, la seva mida o la urgència de la situació.
El SDR utilitza diferents canals per establir contacte amb els clients potencials i fer-ne una bona gestió de la relació:
Xarxes socials com LinkedIn faciliten la investigació i proporciona informació sobre l’empresa, el càrrec i les responsabilitats.
Més enllà de les xarxes socials, una cerca a Google proporciona informació actualitzada sobre el negoci i la visita al seu lloc web acaba de completar tota la informació.
Treballem amb els nostres clients el seu canal de venda digital.
Definim plans digitals amb accions que tenen com objectiu aconseguir SQL (sales quality leads) per la xarxa comercial.
Podem ser el seu SDR i aconseguir contactes comercials amb la nostra solució Lead Generation a LinkedIn.
Els sales development representatives (SDR) són els encarregats de la prospecció i han d’aconseguir leads per l’equip comercial
OFICINA BARCELONA
C/ d'Espinoi, 8-10 local 1
08023 Barcelona
OFICINA VIC
C/ Camí de la Tolosa, 9, oficina 8 (Magnet Coworking)
08500 Vic
Segueix-nos
Newsletter
INFORMA’T de tot el que fem
PROGRAMA KIT DIGITAL COFINANCIADO POR LOS FONDOS NEXT GENERATION (EU) DEL MECANISMO DE RECUPERACIÓN Y RESILIENCIA.
